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艺点艺通创造力学院周彧君
“这样设计和生产,给工厂带来的直接问题是运营成本居高不下”鲁旭皎坦承“小批量定制的需求,大工厂会嫌订单小不愿意给加工,而小工厂又无法保证质量,青龙林只能通过自建工厂去做”
“我们起步于新疆,这个被称为徒步天堂的地方,由于气候条件不好,大家出行会比较注重鞋、头巾等装备产品,加上一些专业的探险队会经常到新疆,很多专业配件也被带入”鲁旭皎告诉记者,国内的户外用品最早是从实用性介入的,然后才是娱乐性虽然一开始只做配件,但是鲁旭皎一早就意识到,户外运动会向着专业化的方向不断提升
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“虽然大家觉得这两年的户外好像很火,买运动装备的网站但中国市场才是初步形成的过程,目前看来,无论是企业还是消费者,仍只是一个初学者国际市场已经非常成熟,做一款面罩或是一个品牌,可以很快成就一个全球性的品牌,因为国外通路、市场认知及市场诉求都足以支撑而中国企业想要成功,仍需要一个长期的过程,去培育客户,培育市场”鲁旭皎认为,电子商务的快速发展,正在缩短这个培育期
点评
随着运动和户外活动逐渐成为人们的一种生活方式,国内做运动和户外装备的企业,已开始时刻洞察到市场的趋势和热点,不断去契合消费者的生活方式和需要,以保持品牌的生机
据他介绍,青龙林开发的独角巾专利产品,更是市场调研时,根据消费者切身需求定制的“骑行的时候,大家都会用口罩或是无缝头巾来挡灰尘,户外运动装备店而口罩与骑行装备多少有些不搭,无缝头巾使用起来也不是十分舒服,因为它是圆口的,骑行时都是俯身运作且抬头,这样脖子处的堆积物感觉明显,不仅热,还不吸汗,美感度和实用性都不够,于是我们根据这两点开发了独角巾”
“平时跟骑行和户外发烧友聊天,他们会提出各种需求,来帮助你改善产品性能,比如能不能薄一点、更透气一点,能不能颜色更靓丽一些,能不能有点儿夜光增加夜间安全性等”鲁旭皎告诉记者,青龙林正是根据这些意见,对产品做出了诸多调整,来不断满足这些用户的个性化需求
独角巾只是青龙林产品线中的一个,在鲁旭皎的规划中,更希望将青龙林打造成一个软装备的概念“我们希望对市场做一个细分,囊括骑行、篮球、徒步、登山、自驾户外运动装备批发游、垂钓等所有的户外项目,为其提供软装备服务,比如紧贴皮肤表面、保护你最容易暴露在外且最容易忽略的地方的产品,比如内衣、袜子、手套、面罩、头套等,这些将成为我们的产品核心”
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从线下向线上转型
从消费者需求出发
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“青龙林”的成功首先在于他对产品的“选点”上:首先当“户外”在中国仍被称为“体育”的时候,鲁旭皎抛开鞋服这些硬件类产品的“诱惑”,而是根据当地地理条件及缺陷选择了“户外”专业配件这些不起眼的产品上,并站在消费者的角度和需求来考虑,根据消费者切身需求定制,这从根本上避免了后期“户外一条街”的同质化竞争其次,“青龙林”的销售上,利用当前多元化的销售模式,成功完成了从过往玛雅户外运动装备网的单一线下渠道向线上销售平台过渡,这一做法非常可取
在对产品进行不断更新的情况下,青龙林的销售渠道也开始从过往的单一线下渠道,向线上销售平台过渡“线下专营店铺投入非常大,包括各种展会、宣传推广现在,我们进行了战略的调整,就是用网络平台操控现有渠道”鲁旭皎解释称,“这样公司投入减少,可以把这些有效资金投入到研发和生产环节,且可以直面消费者,也就是说,企业的零售客户和企业的直接使用者,可以与企业直接面对面在网上交流和留言,这样对生产型企业而言,会减少很多中间环节,有利于产品的升级和改造”
在市场推广方面,青龙林会不遗余力“我们通过各种渠道联系到全国各地的骑友组织,把产品免费送给他们使用,然后回收反馈报户外运动装备告,根据报告进行改进,经过了一年多的时间,让很多消费者认识并接受了我们的产品和理念”鲁旭皎同时表示,随着推广,市场上出现了很多企业模仿青龙林产品对于这些模仿者,鲁旭皎表示不担心,他认为,一个产业发展,并不是一家企业可以唤醒消费意识的,大家都开始做这些产品时,可以形成合力,共同培育这个市场
随着产品线的不断丰富,青龙林旗下的软装备系列日趋齐全“由于户外爱好者的年龄结构越来越年轻化,对时尚元素的追求也越来越彰显”鲁旭皎表示,产品线的丰富,更是需要不断增加大量的新款
“我对这个行业是感兴趣的,而且有一些自己的想法,江浙的工厂还是那种需要生产批量比较大,且对产品档次和品质追求不高,无法完成小批量的个性化定运动装备区制,而我们的客户群又恰恰是要突出个性化和品质化的,综合考虑后,只能自己生产,不能找代工”鲁旭皎透露
本文来源:中国经营报
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在户外运动市场已经打拼多年的广州青龙林服饰有限公司(以下简称“青龙林”)总经理鲁旭皎在接受《中国经营报》记者采访时表示,虽然近年来中国的户外市场看起来很热,但是并没有像国外那样形成非常专业化的成熟市场,很多产品领域内的企业仍需要进行大量的消费市场培育工作,切实的从消费者的需求出发,满足用户的个性化需求,才能唤醒消费者的认知
在跑到广州开厂前,鲁旭皎已经做了几年的户外生意当“户外”在中国仍被称为“体育”的时候,他并没有相中鞋服这些硬件类产品,而是对护腕、头巾自行车运动装备品牌一类的“小玩意”充满了兴趣
“我们今年推出了军事类、骑行类和垂钓类系列软装备”鲁旭皎介绍称,“比如垂钓,刚开始有根鱼竿就够了,后来就希望有凳子、马甲、遮阳伞等,防阳光暴晒和蚊虫叮咬的贴身装备或许也会慢慢被接受”
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